Seduzir para casar

A imagem mostra uma manequim ruiva exposta numa vitrine. Reflexos coloridos compõem a cena.

Já faz um tempinho o Cláudio, diretor de uma escola profissionalizante no interior de Minas, pediu-me para falar um pouco sobre marketing para escolas. Para ser bem sincera, acredito que o marketing de uma escola não seja assim tão diferente de qualquer outra empresa séria, com uma missão clara e uma visão coerente. Então, vou abordar o assunto de uma maneira que sirva para mais gente que pode estar com a mesma dúvida.

Primeiro, vale a pena revisar o conceito de marketing. Para não chatear a audiência, vamos economizar as referências acadêmicas e definições formais e resumir: marketing é a arte de seduzir para casar; ou seja, é necessário encantar o cliente, mas não para alimentar o ego e aumentar a lista de conquistas – o objetivo final é fidelizar (nada de galinhagem…). Então, o marketing trata basicamente de relacionamentos duradouros.

Bem, se você quer estabelecer um relacionamento com alguém que goste de você, então, primeiro você mesmo precisa se gostar. E ninguém consegue isso sem se conhecer. Passo um, indispensável e fundamental para qualquer negócio é entender sua identidade; descobrir quem se é, sua essência; o conjunto de atributos que faz com que essa organização seja única no mundo. O que é que ela tem de especial? O que tem de igual às outras? Nesse momento, é importante deixar de lado os preconceitos e não fazer juízo de valor. Características não são intrinsecamente boas ou más; o que se vai fazer com elas é que define sua qualidade.

Apesar de parecer fácil, adianto que essa é a parte mais difícil do processo, tema sobre o qual tenho me debruçado há alguns anos. Desenvolvi um método descrito no meu mais recente livro (DNA Empresarial: identidade corporativa como referência estratégica), mas a maneira para se chegar a essa informação não importa muito; o fundamental é que o conjunto de atributos que define o DNA da organização a traduza com a melhor fidelidade possível e um mínimo de distorções.

Ok, já me conheço, sei o que posso usar para seduzir sem enganar ninguém (única forma de manter a sustentabilidade da relação, já que mentir não é uma opção nesse caso). Agora, no passo dois, preciso saber quem me interessa (qual é o nicho de mercado com o qual pretendo me relacionar). Não vale dizer que é “público em geral”; isso é obra de ficção em trabalho de aluno preguiçoso. Pense bem, quem quer seduzir todo mundo passa por figurinha desesperada e pode até conseguir alguma coisa, mas não por longo prazo. É preciso escolher direitinho: estou de olho naquele moreno com sorriso bonito? Então não adianta jogar charme para a festa inteira, né?

Beleza, então ficaremos com o mercado simbolizado pelo moreno. Agora preciso de informações sobre ele, conhecer seu tipo. Converso com os ami