![\"\"](\"http:\/\/ligiafascioni.files.wordpress.com\/2008\/10\/michelangelo.jpg\" "\\"michelangelo\\"")
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Vender n\u00e3o \u00e9 para amadores, mas vender consultoria, cursos, projetos (design, arquitetura, engenharia, propaganda) \u00e9 uma tarefa quase divina. Quer ver?<\/p>\n
Primeiro, vamos \u00e0s defini\u00e7\u00f5es. Segundo o papa do marketing, Philip Kotler, produto \u00e9 tudo aquilo que atende \u00e0s necessidades dos clientes. Ent\u00e3o podemos considerar servi\u00e7os como produtos tamb\u00e9m, s\u00f3 que intang\u00edveis (n\u00e3o se pode tocar). Isso sabido, vamos combinar que aqui vou usar produto para me referir a objetos tang\u00edveis e servi\u00e7os para intang\u00edveis, s\u00f3 para simplificar, ok?<\/p>\n
Pois ent\u00e3o. Quando voc\u00ea compra um produto, voc\u00ea pode apalpar, cheirar, olhar bem de pertinho, apertar bot\u00f5es (se tiver) e tudo o mais. Pode comparar com similares, pesquisar pre\u00e7os e marcas. Para servi\u00e7os, n\u00e3o \u00e9 assim. O profissional n\u00e3o tem como fazer o trabalho antes de ser contratado, o cliente n\u00e3o sabe como vai ficar antes de fechar o neg\u00f3cio e esperar um tempo at\u00e9 que o tal servi\u00e7o seja entregue.<\/p>\n
Olha s\u00f3 que coisa mais apavorante: voc\u00ea n\u00e3o tem como ter certeza do resultado antes de fechar o neg\u00f3cio. Se voc\u00ea contrata um dentista, ele pode destruir toda a sua boca; um pedreiro pode transformar seu lar-doce-lar na pr\u00f3pria materializa\u00e7\u00e3o do caos por meses; um designer pode n\u00e3o entregar os folders antes de voc\u00ea viajar para uma reuni\u00e3o importante e estragar um neg\u00f3cio promissor. Mesmo que voc\u00ea consiga renegociar, alguns preju\u00edzos s\u00e3o irrepar\u00e1veis e o tempo perdido n\u00e3o volta mais.<\/p>\n
Em servi\u00e7os, n\u00e3o d\u00e1 para separar o trabalho da pessoa que o executa; j\u00e1 em produtos f\u00edsicos, ningu\u00e9m se interessa em saber o nome dos oper\u00e1rios que montaram uma determinada geladeira, at\u00e9 porque isso n\u00e3o faz a menor diferen\u00e7a. H\u00e1 ainda outro complicador: n\u00e3o d\u00e1 para estocar servi\u00e7os e us\u00e1-los no futuro, quando tiver demanda.<\/p>\n
Al\u00e9m disso, os servi\u00e7os dependem das circunst\u00e2ncias (o cara que voc\u00ea contratou pode ficar doente, fugir com a namorada que ganhou na megasena ou at\u00e9 mesmo morrer, veja s\u00f3). Os servi\u00e7os tamb\u00e9m s\u00e3o fortemente sujeitos \u00e0 atitude do cliente (o profissional pode ser um verdadeiro modelo de compet\u00eancia, mas, \u00e0s vezes, o cliente \u00e9 um Schrek metido a artista ou um Garfield em eterna segunda-feira). Tem tamb\u00e9m a quest\u00e3o da comunica\u00e7\u00e3o, pois, se n\u00e3o h\u00e1 afinidade, as partes n\u00e3o conseguem se entender, por mais que se esforcem. Por essas e outras \u00e9 que o marketing pessoal \u00e9 important\u00edssimo para quem vende servi\u00e7os.<\/p>\n
Marketing pessoal nada tem a ver com exibicionismo. Se voc\u00ea ficar quietinho em casa, fazendo o melhor estilo low-profile<\/em>, \u00e9 capaz de falir antes que o mundo em geral e potenciais clientes em particular desconfiem que voc\u00ea esteve sobre a Terra. Mas note que se uma arquiteta posar nua e virar celebridade, \u00e9 dif\u00edcil que consiga dar a \u00eanfase necess\u00e1ria \u00e0 sua compet\u00eancia t\u00e9cnica. Por isso, \u00e9 preciso ter foco nas atitudes que mostrem o valor do servi\u00e7o que se quer vender e na forma como s\u00e3o divulgadas.<\/p>\n Para que um cliente possa formar uma opini\u00e3o sobre quem est\u00e1 contratando, tudo conta: o nome do escrit\u00f3rio ou do profissional (n\u00e3o d\u00e1 para contratar o Z\u00e9 Cobaia para fazer o projeto da sua casa dos sonhos, n\u00e9?); os gestos e a postura; a voz e o vocabul\u00e1rio; o curr\u00edculo e o portf\u00f3lio do sujeito; o estilo e o car\u00e1ter. Tem tamb\u00e9m a quest\u00e3o da acessibilidade. N\u00e3o adianta o figura ser tudo de bom e nunca responder e-mails, telefonemas ou recados.<\/p>\n Juntando tudo isso, n\u00e3o podemos nos esquecer da principal refer\u00eancia para a contrata\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os: o insubstitu\u00edvel e inestim\u00e1vel boca-a-boca. Clientes satisfeitos falam bastante, mas os insatisfeitos s\u00e3o verdadeiras matracas descontroladas.<\/p>\n Apesar de tudo, por mais que se saiba e se estude sobre o marketing de servi\u00e7os, uma coisa \u00e9 certa: nunca se pode saber com certeza o que se vai receber depois de contratar um servi\u00e7o, o cliente pode apenas acreditar e rezar para que tudo d\u00ea certo. Como se pode ver, um ato da mais pura f\u00e9. Por isso, meu caro, se voc\u00ea vende servi\u00e7os, cuide para que os fi\u00e9is nunca se decepcionem. No c\u00e9u s\u00f3 tem lugar para os muito bons.<\/p>\n \n