![\"\"](\"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-content\/uploads\/2011\/05\/tumblr_ksb6fnRnI61qa9b8ro1_5001.jpg\" "\\"tumblr_ksb6fnRnI61qa9b8ro1_500\\"")
<\/a><\/p>\nEstava lendo Start with why<\/em><\/strong>, de Simon Sinek, e me dei conta de que a gente n\u00e3o d\u00e1 muita bola para algumas coisas realmente importantes em marketing. N\u00e3o que Simon tenha feito alguma descoberta extraordin\u00e1ria que o pessoal que estuda ci\u00eancia cognitiva j\u00e1 n\u00e3o tenha estudado, mas ele descreve as coisas de uma maneira t\u00e3o simples que faz todo o sentido.<\/p>\n Simon come\u00e7a questionando se voc\u00ea sabe porque os clientes de sua empresa s\u00e3o clientes. E por que os funcion\u00e1rios s\u00e3o funcion\u00e1rios, parceiros s\u00e3o parceiros? Por que seu c\u00f4njuge continua com voc\u00ea? Por que seus amigos s\u00e3o seus amigos? Perguntas um pouco complicadas de responder, n\u00e9? Afinal, a gente sabe muito pouco sobre o que move a conduta das pessoas e a intera\u00e7\u00e3o entre elas.<\/p>\n Para tentar ajudar na busca de respostas para essas quest\u00f5es t\u00e3o importantes, Sinek explica que o comportamento humano pode ser influenciado basicamente de duas maneiras: manipula\u00e7\u00e3o<\/strong> e inspira\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n A manipula\u00e7\u00e3o<\/strong> \u00e9 a forma mais comum, a publicidade est\u00e1 cheia dela e a vida em geral tamb\u00e9m. Voc\u00ea convence algu\u00e9m a tomar uma atitude supervalorizando as qualidades do produto (a \u00fanica TV com tecnologia XYZ<\/em>), exagerando as expectativas (fa\u00e7a o curso tal e duplique seu sal\u00e1rio<\/em>), supervalorizando o posicionamento (o alicate de unhas mais vendido no mundo<\/em>), usando argumentos sedutores (voc\u00ea vai ficar muito mais bonita com o batom X<\/em>), amea\u00e7ando mesmo (compre at\u00e9 amanh\u00e3, sen\u00e3o acaba!<\/em>) ou, como \u00faltimo apelo, pratica um pre\u00e7o que ningu\u00e9m resiste, o que n\u00e3o \u00e9, de maneira alguma, sustent\u00e1vel. Ali\u00e1s, Sinek diz que competir por pre\u00e7o \u00e9 como se viciar em drogas: depois que come\u00e7a, meu amigo, o fundo do po\u00e7o s\u00f3 faz ficar mais perto. Muito dif\u00edcil se livrar.<\/p>\n A gente est\u00e1 acostumado com a manipula\u00e7\u00e3o porque foi educado assim (coma tudo, sen\u00e3o n\u00e3o vai brincar; estude, sen\u00e3o fica de recupera\u00e7\u00e3o; tome esse rem\u00e9dio, sen\u00e3o n\u00e3o vai sarar, etc<\/em>) e essa t\u00e9cnica n\u00e3o \u00e9 intrinsecamente ruim. Pensemos: o que s\u00e3o as leis e a justi\u00e7a, sen\u00e3o a manipula\u00e7\u00e3o do nosso comportamento social? A disciplina para atingir um resultado qualquer tamb\u00e9m se encaixa no conceito (fazer 200 abdominais por dia para ficar com uma barriga tanquinho ou nadar 6 horas por dia para me classificar para as Olimp\u00edadas<\/em>).<\/p>\n Acontece que a manipula\u00e7\u00e3o molda e disciplina nosso comportamento, mas n\u00e3o nos satisfaz, n\u00e3o nos faz felizes, n\u00e3o desenvolve lealdade. O povo est\u00e1 se dando conta de que comprar movido por manipula\u00e7\u00e3o \u00e9 frustrante, n\u00e3o motiva. A\u00ed \u00e9 que entra o outro catalisador do nosso comportamento: a inspira\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n Todo mundo quer inspirar e h\u00e1 uma receita b\u00e1sica velha conhecida do pessoal de marketing: a empresa diz o que faz, qual \u00e9 seu diferencial e espera que voc\u00ea fique morrendo de vontade de ser sua cliente. Algo do tipo: \u201cessa aqui \u00e9 nossa academia de gin\u00e1stica. Temos os melhores equipamentos e professores, as salas foram projetadas pelo arquiteto da moda. Venha malhar com a gente<\/em>\u201d ou \u201cnosso hamb\u00farguer tem o maior percentual de carne e ganhou o concurso de mais saboroso do ano. Venha experimentar<\/em>\u201d.<\/p>\n Quantos sites e pe\u00e7as publicit\u00e1rias voc\u00ea consegue resumir dessa maneira? Olha, acho que um percentual bem pr\u00f3ximo da totalidade. Foi assim que se aprendeu a fazer. N\u00e3o est\u00e1 errado, mas tamb\u00e9m n\u00e3o inspira. Da\u00ed, n\u00e3o tem jeito \u2013 s\u00f3 resta apelar para a manipula\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Inevitavelmente, Sinek usa o contra-exemplo da Apple. Se ela fosse uma empresa comum e seguisse essa receita, sua linha de argumenta\u00e7\u00e3o seria mais ou menos a seguinte: \u201cN\u00f3s fazemos \u00f3timos computadores. S\u00e3o os mais lindos e f\u00e1ceis de usar do mercado. Quer comprar um?<\/em>\u201d<\/p>\n Pois \u00e9, mas a Apple n\u00e3o \u00e9 uma empresa comum.<\/p>\n Ent\u00e3o, ao contr\u00e1rio do senso comum, todas as suas formas de comunica\u00e7\u00e3o encerram a seguinte mensagem: \u201cEm tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo. Acreditamos que podemos pensar de forma diferente. A maneira que encontramos de desafiar esse status \u00e9 fazer produtos bem projetados, f\u00e1ceis de usar e lindos. No final, acabamos fazendo excelentes computadores. Quer comprar um?<\/em>\u201d<\/p>\n O resultado disso, todo mundo v\u00ea nas filas que se formam no mundo inteiro cada vez que a empresa da ma\u00e7\u00e3 lan\u00e7a um novo produto. As pessoas n\u00e3o passam a noite em p\u00e9 e em claro para comprar gadgets. Elas compartilham a ideia; compram o porqu\u00ea voc\u00ea faz, n\u00e3o o que voc\u00ea faz. A ideia central \u00e9 fazer neg\u00f3cios com pessoas que acreditam no que voc\u00ea acredita; nas suas cren\u00e7as, na sua vis\u00e3o.<\/p>\n Simon sintetizou essa diferen\u00e7a fundamental quando criou o que ele chamou de c\u00edrculo dourado<\/em> (veja a figura a seguir).<\/p>\n Sinek diz que toda empresa (ou quase toda) sabe o que faz<\/em>; ou seja, o que ela vende. Algumas dessas organiza\u00e7oes sabem tamb\u00e9m como<\/em> faz\u00ea-lo (chamam isso de proposi\u00e7\u00e3o de valor, diferencial competitivo, processo propriet\u00e1rio ou como a moda mandar). Mas pouqu\u00edssimas organiza\u00e7\u00f5es sabem o porqu\u00ea<\/em> o fazem, ou seja: qual \u00e9 seu prop\u00f3sito, sua cren\u00e7a, sua causa? Por que a organiza\u00e7\u00e3o existe? Que diferen\u00e7a ela quer fazer na vida de seus clientes? Por que seus colaboradores levantam da cama de manh\u00e3 para trabalhar?<\/p>\n A argumenta\u00e7\u00e3o para isso vem da, pasmem, biologia (n\u00e3o da psicologia, como se poderia esperar). \u00c9 que cortando uma fatia do nosso c\u00e9rebro, vemos que ele \u00e9 dividido basicamente em tr\u00eas grandes \u00e1reas que correspondem, veja que coincid\u00eancia, ao c\u00edrculo dourado<\/em> que falamos h\u00e1 pouco.<\/p>\n A parte mais externa, chamada neoc\u00f3rtex, \u00e9 respons\u00e1vel por todo o processo anal\u00edtico, racional e pela linguagem. As duas se\u00e7\u00f5es do meio s\u00e3o respons\u00e1veis pelo nosso comportamento e pelos nossos sentimentos, tipo confian\u00e7a e lealdade, e s\u00e3o chamadas c\u00e9rebro l\u00edmbico.<\/p>\n Ent\u00e3o, quando a gente se comunica de fora para dentro (usando argumentos l\u00f3gicos e sensibilizando o neoc\u00f3rtex), as pessoas entendem, mas n\u00e3o conseguem mudar o comportamento. Quando nos comunicamos de dentro para fora, estamos falando diretamente com o c\u00e9rebro l\u00edmbico, a parte que realmente muda nossas atitudes. A\u00ed, convencido da necessidade de mudan\u00e7a, o neoc\u00f3rtex racionaliza (pega ent\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es adicionais, que voc\u00ea fornece depois) e justifica a decis\u00e3o.<\/p>\n \u00c9 isso mesmo que voc\u00ea est\u00e1 pensando: quando algu\u00e9m escolhe esse carro e n\u00e3o aquele, \u00e9 o c\u00e9rebro l\u00edmbico que est\u00e1 selecionando. Depois, o neoc\u00f3rtex vai trabalhar furiosamente para encontrar uma explica\u00e7\u00e3o racional para a escolha.<\/p>\n O c\u00e9rebro l\u00edmbico corresponde mais ou menos ao n\u00edvel de processamento visceral (veja design emocional<\/a>); \u00e9 um n\u00edvel decis\u00f3rio inconsciente, autom\u00e1tico, n\u00e3o racional. Mas \u00e9 justamente a parte que decide.<\/p>\n O livro \u00e9 bem interessante e tem muita coisa mais a dizer, mas achei muito bacana quando ele diz que Martin Luther King, que sensibilizou milh\u00f5es de pessoas (muitas das quais brancas) para lutar pela igualdade racial nos Estados Unidos, sabia disso, mesmo que intuitivamente.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-content\/uploads\/2011\/05\/golden-500x299.jpg\" "\\"golden\\"")
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