J\u00e1 conhecia os irm\u00e3os Chip e Dan Heath do excelente e imperd\u00edvel Switch<\/a>, ent\u00e3o n\u00e3o titubeei quando vi Decisive: how to make better decisions in life and work<\/strong><\/em>; sabia que vinha coisa boa.<\/p>\n

Nesse livro, os irm\u00e3os analisam como tomamos decis\u00f5es e de que maneira podemos melhorar esse processo.<\/p>\n

Eles come\u00e7am dizendo o que todos os autores sobre o tema concordam: o ser humano toma quase todas as decis\u00f5es de maneira intuitiva, n\u00e3o racional. Outra constata\u00e7\u00e3o \u00e9 que se d\u00e1 muita import\u00e2ncia aos fatos que mais se sobressaem. Eles usam uma met\u00e1fora \u00f3tima, a do holofote. Muitas vezes, quando vamos tomar uma decis\u00e3o, a gente s\u00f3 presta aten\u00e7\u00e3o no que est\u00e1 sendo iluminado e acha que aquilo \u00e9 absolutamente tudo o que se sabe sobre o assunto, quando, na verdade, h\u00e1 muita informa\u00e7\u00e3o escondida nos bastidores, ou at\u00e9 mesmo nem t\u00e3o escondidas, mas que est\u00e3o apenas na parte do palco que n\u00e3o est\u00e1 sendo holofoteada no momento. Essa limita\u00e7\u00e3o de vis\u00e3o muitas vezes prejudica uma no\u00e7\u00e3o mais completa e equilibrada sobre o tema que est\u00e1 sendo tratado (e decidido).<\/p>\n

Os dois conseguiram identificar ent\u00e3o o que fica menos evidente no grande palco das decis\u00f5es, que chamam de os quatro grandes vil\u00f5es da tomada de decis\u00e3o:
\n1. escolhas reduzidas
\n2. vi\u00e9s da confirma\u00e7\u00e3o
\n3. emo\u00e7\u00f5es do momento
\n4. excesso de autoconfian\u00e7a<\/p>\n

1. Escolhas reduzidas<\/strong>
\nApesar, de relativamente \u00f3bvia, para mim essa foi uma das mais impressionantes. Os irm\u00e3os Heath afirmam que muitas vezes a gente erra na tomada de decis\u00e3o porque insiste em enxergar a situa\u00e7\u00e3o como uma equa\u00e7\u00e3o bin\u00e1ria, onde a resposta s\u00f3 pode ser sim ou n\u00e3o. J\u00e1 tinha lido a respeito das limita\u00e7\u00f5es que essa mania pode causar nesse livro aqui<\/a>, mas fiquei chocada em saber que 65% das decis\u00f5es dos adolescentes americanos (que, teoricamente, teriam um mundo de possibilidades) s\u00e3o do tipo trade-off<\/em> (sim ou n\u00e3o). \u00c9 \u201cvou ou n\u00e3o vou na festa<\/em>\u201d, \u201ccompro ou n\u00e3o compro esse telefone<\/em>\u201d, \u201ctermino ou n\u00e3o termino com meu namorado(a)<\/em>\u201d. O mundo das decis\u00f5es vai muito al\u00e9m, a gente \u00e9 que n\u00e3o percebe quando coloca os problemas dessa maneira. Olha s\u00f3 esse exemplo: perguntaram para um grupo de pessoas se, ao confrontadas com uma superoferta de um v\u00eddeo de um filme com seu ator\/estilo favorito por $14.99, elas fariam ou n\u00e3o a compra. A quest\u00e3o foi apresentada de duas maneiras. A primeira era assim:<\/p>\n

(a) compra o v\u00eddeo
\n(b) n\u00e3o compra o v\u00eddeo<\/p>\n

Como resposta, 75% das pessoas comprariam o v\u00eddeo.<\/p>\n

Agora, a quest\u00e3o foi apresentada de outra forma:<\/p>\n

(a) compra o v\u00eddeo
\n(b) n\u00e3o compra o v\u00eddeo e gasta\u00a0os $14.99 para\u00a0comprar\u00a0outras coisas<\/p>\n

\u00c9 incr\u00edvel, mas com as op\u00e7\u00f5es\u00a0apresentadas dessa maneira, 45% das pessoas n\u00e3o comprariam o v\u00eddeo. Foi somente lembrar que o dinheiro poderia ser usado para outros fins; prova de que a gente esquece completamente esse detalhe.<\/p>\n

O mesmo aconteceu com um rapaz se torturando para decidir entre comprar um aparelho de som de $1000 da Pioneer ou um mais simples de $700 da Sony. O mais caro tinha mais recursos e ele n\u00e3o conseguia se decidir. At\u00e9 que um vendedor iluminado apresentou a quest\u00e3o dessa maneira: voc\u00ea prefere um equipamento com mais recursos ou um outro bom (mas n\u00e3o excelente) e mais $300 de m\u00fasica? Para ele ficou claro que mais m\u00fasicas tinham mais valor que um controle melhor dos baixos e agudos.<\/p>\n

Enfim, o fato \u00e9 que at\u00e9 CEOs de grandes corpora\u00e7\u00f5es tomam decis\u00f5es como se fossem adolescentes. Eles normalmente colocam a quest\u00e3o \u201ccompro ou n\u00e3o compro tal empresa<\/em>\u201d em vez de considerar que o valor investido na compra poderia ser usado em\u00a0outros investimentos.\u00a0A dica, ent\u00e3o, \u00e9 sair da armadilha da resposta bin\u00e1ria e buscar respostas com combina\u00e7\u00f5es mais ricas. Essa vou levar para a vida.<\/p>\n

2. Vi\u00e9s da confirma\u00e7\u00e3o<\/strong>
\n\u00c9 fato conhecido que, quando a gente tem uma opini\u00e3o, toda nossa aten\u00e7\u00e3o \u00e9 voltada a not\u00edcias, fatos e eventos que confirmem isso. O fen\u00f4meno das redes sociais e os resultados das elei\u00e7\u00f5es est\u00e3o a\u00ed para provar. A gente se cerca de pessoas que pensam de maneira parecida numa esp\u00e9cie de bolha e acaba acreditando que todo mundo v\u00ea o mundo\u00a0como n\u00f3s. Isso limita seriamente a avalia\u00e7\u00e3o do cen\u00e1rio de uma maneira mais ampla na hora de tomar decis\u00f5es. N\u00e3o queremos ouvir opini\u00f5es contr\u00e1rias e cada pequeno acontecimento s\u00f3 existe para confirmar que aquela era a decis\u00e3o mais acertada, mesmo quando n\u00e3o \u00e9. Sobre isso, em breve vou resenhar aqui o \u00f3timo livro \u201cThe hallo effect<\/em>\u201d que est\u00e1 na minha lista faz tempo.<\/p>\n

Por ora, as dicas dos irm\u00e3os Heath s\u00e3o:<\/p>\n

\u2022 facilite\/incentive as pessoas discordarem de voc\u00ea
\n\u2022 considere quest\u00f5es que contrariem suas informa\u00e7\u00f5es
\n\u2022 considere o oposto do que voc\u00ea pensou<\/p>\n

Outra recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 fazer pequenos experimentos para testar suas teorias antes de tomar a decis\u00e3o final.<\/p>\n

3. Emo\u00e7\u00f5es do momento<\/strong>
\nDecis\u00f5es por impulso, no calor das emo\u00e7\u00f5es, em geral, n\u00e3o s\u00e3o as mais acertadas. A primeira coisa que a gente deve fazer, segundo os autores, \u00e9 tomar alguma dist\u00e2ncia. Isso pode ser feito de v\u00e1rias maneiras como, por exemplo, analisando do ponto de vista de um observador externo (como Fulano de Tal<\/em> tomaria essa decis\u00e3o?)\u00a0e\u00a0pedindo opini\u00f5es de pessoas em quem voc\u00ea confia ou que j\u00e1 passaram por situa\u00e7\u00e3o parecida. \u00c9 importante lembrar que temos avers\u00e3o a perdas e nos sentimos mais seguros com situa\u00e7\u00f5es que nos s\u00e3o familiares, mesmo que n\u00e3o muito confort\u00e1veis; isso pode prejudicar muito a tomada de decis\u00e3o. Outra dica \u00e9 pensar nas consequ\u00eancias dessa delibera\u00e7\u00e3o\u00a0daqui a 5 ou 10 anos.<\/p>\n

Mais uma quest\u00e3o a se considerar \u00e9 o autoconhecimento; quais s\u00e3o suas prioridades, princ\u00edpios, valores, objetivos e aspira\u00e7\u00f5es de longo prazo? Muita gente n\u00e3o tem respostas claras para essas perguntas, o que as leva a tomar decis\u00f5es erradas com frequ\u00eancia.<\/p>\n

4. Excesso de autoconfian\u00e7a<\/strong>
\nPois \u00e9, todo mundo conhece a hist\u00f3ria do executivo da gravadora Decca Records que recusou gravar os Beatles alegando que bandas de quatro componentes eram ultrapassadas e aquele estilo de m\u00fasica n\u00e3o iria fazer sucesso; de Harry Warner, executivo da Warner Bros afirmando que o cinema mudo era \u00f3timo e que ningu\u00e9m gostaria de ver os atores falando; ou ainda, William Orton, da Western Union Telegraph Company que declinou a compra da patente do telefone porque considerava o invento apenas como um brinquedo sem utilidade. A hist\u00f3ria est\u00e1 cheia de profetas mal sucedidos. O que aconteceu nesses casos? As pessoas n\u00e3o conseguem compreender que o futuro n\u00e3o \u00e9 um ponto com um \u00fanico cen\u00e1rio e as vari\u00e1veis s\u00e3o muitas. Uma frase que resume bem a quest\u00e3o, pois pode ser interpretada de v\u00e1rias maneiras, todas muito \u00fateis: \u201ca gente n\u00e3o sabe o que a gente n\u00e3o sabe<\/em><\/strong>\u201d.<\/p>\n

Para esses casos, h\u00e1 que se admitir que a gente simplesmente n\u00e3o sabe o que vai acontecer. Os autores recomendam usar um fator de seguran\u00e7a no caso de decis\u00f5es mais ousadas (eu colocaria a quest\u00e3o de outra maneira: se a gente n\u00e3o conhece o futuro, conv\u00e9m considerar fazer gest\u00e3o de riscos<\/a>).<\/p>\n

Um dos muitos casos interessantes que eles compartilham \u00e9 a da loja online de sapatos Zappo, que tem uma excelente reputa\u00e7\u00e3o de atendimento ao cliente. Eles entrevistam os candidatos tentando realmente descobrir se eles se alinham\u00a0com os valores da empresa. Independente do cargo, todos come\u00e7am no atendimento ao cliente e ficam l\u00e1 por pelo menos uma semana. No final do per\u00edodo de treinamento, o candidato \u00e9 convidado a uma reuni\u00e3o onde a seguinte oferta \u00e9 feita: se ele n\u00e3o acredita do fundo do cora\u00e7\u00e3o que aquele \u00e9 realmente seu lugar, que ser\u00e1 feliz na empresa, que far\u00e1 diferen\u00e7a, a Zappos lhe dar\u00e1 $ 4 mil e ele pode ir embora sem ser questionado. Cerca de 2% dos candidatos aceita a oferta. Todos saem satisfeitos, economizam seu tempo e dinheiro. Todos ganham. Achei inteligente.<\/p>\n

O livro tem uma s\u00e9rie de outros exemplos e considera\u00e7\u00f5es e acredito que seria uma excelente decis\u00e3o de sua parte escolher l\u00ea-lo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Voc\u00ea sabe quais s\u00e3o os quatro grandes vil\u00f5es que prejudicam na hora de tomar decis\u00f5es? N\u00e3o? Pois devia! Ler esse post pode ser uma boa decis\u00e3o.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":23943,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"footnotes":"","two_page_speed":[],"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false},"categories":[45,2,23,50,24,35,60,79,49,99],"tags":[],"jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/01\/IMG_2370.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/23942"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=23942"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/23942\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":23945,"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/23942\/revisions\/23945"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/23943"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=23942"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=23942"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ligiafascioni.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=23942"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}