Droga, aconteceu de novo! Entro no carro com pressa, ponho o cinto de seguran\u00e7a, dou partida e, quando olho para a frente aparece um daqueles papeizinhos irritantes presos no limpador de p\u00e1ra-brisas. Como estou voltando da aula de y\u00f4ga, s\u00f3 me resta colocar os ensinamentos em pr\u00e1tica: respirar fundo, manter a calma e a serenidade e, sem movimentos bruscos, retirar o lixo e coloc\u00e1-lo no devido lugar, dentro do carro. H\u00e1 que se perdoar esse tipo de coisa, pois eles n\u00e3o sabem o que fazem.<\/p>\n
E n\u00e3o sabem mesmo. A equivocada da vez \u00e9 uma dentista oferecendo seus servi\u00e7os. Tenho a mais absoluta certeza de que essa mo\u00e7a n\u00e3o tem a menor no\u00e7\u00e3o do estrago que est\u00e1 fazendo em sua vida profissional com essa “a\u00e7\u00e3o de marketing”.<\/p>\n
O maior problema, a meu ver, \u00e9 que as faculdades que formam profissionais liberais n\u00e3o oferecem em seus curr\u00edculos nem a mais leve no\u00e7\u00e3o do que venha a ser marketing e para que serve. O resultado \u00e9 que a aluna mais habilidosa da turma pode ser um fracasso profissional pela falta de conhecimentos b\u00e1sicos sobre como se posicionar e se manter no mercado. Um desperd\u00edcio de talento que resulta numa eterna fonte de polui\u00e7\u00e3o para o p\u00fablico em geral e muita frustra\u00e7\u00e3o para o profissional em quest\u00e3o.<\/p>\n
Todo mundo sabe que \u00e9 complicado para quem est\u00e1 come\u00e7ando um neg\u00f3cio investir em consultorias de marketing e design (at\u00e9 porque est\u00e1 cheio de profissionais de marketing e design fazendo o mesmo tipo de bobagem), mas pelo menos alguma informa\u00e7\u00e3o b\u00e1sica sobre o que n\u00e3o fazer talvez possa ajudar.<\/p>\n
A primeira coisa que um profissional liberal precisa entender \u00e9 que, em servi\u00e7os, tudo depende de relacionamentos. E ele precisa se colocar no lugar do cliente para compreender isso melhor: um dentista, quando precisa de um advogado, come\u00e7a por onde? Realiza freneticamente uma busca seletiva na sua lixeira at\u00e9 encontrar a propaganda de um? Fica atento aos panfletos que recebe nos sem\u00e1foros? Ent\u00e3o o que o faz crer que poluir a cidade vai fazer as pessoas guardarem o lixo para entrar em contato depois e contrat\u00e1-lo?<\/p>\n
Vamos ver se consigo ajudar um pouquinho. Primeiro, o profissional precisa conhecer bem a sua identidade. Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas que o definem? No que \u00e9 diferente dos outros tantos colegas que se formaram com ele e dos demais que j\u00e1 est\u00e3o no mercado? Se n\u00e3o souber a resposta para isso, ir\u00e1 concorrer no perigoso terreno do pre\u00e7o, o que \u00e9 mau sinal. Pois, como diz o brilhante Harry Beckwith, cliente que s\u00f3 quer pre\u00e7o, nunca ser\u00e1 realmente seu cliente, \u00e9 imposs\u00edvel fideliz\u00e1-lo de maneira sustent\u00e1vel. Ele s\u00f3 \u00e9 fiel ao pre\u00e7o e a nada mais. Jamais indicar\u00e1 outros clientes ou perceber\u00e1 qualquer movimento seu para aumentar a qualidade ou conforto. A\u00ed o profissional liberal entra numa guerra suicida da qual talvez n\u00e3o saia com seu nome limpo.<\/p>\n
Bom, depois de saber quem \u00e9 e porque algu\u00e9m contrataria seus servi\u00e7os, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 encontrar uma maneira de fazer com que os potenciais clientes fiquem sabendo dessa \u00f3tima novidade. Claro, sem jogar lixo na rua.<\/p>\n
Lembrando que profissionais de servi\u00e7os vivem basicamente de relacionamentos, pois dificilmente algu\u00e9m colocar\u00e1 a boca, o corpo ou qualquer coisa que tenha valor nas m\u00e3os de um completo desconhecido que distribui panfletos por a\u00ed, \u00e9 preciso pensar um jeito de conhecer pessoas e convencer essa gente toda da sua compet\u00eancia.<\/p>\n
H\u00e1 v\u00e1rios caminhos, mas adianto que todos s\u00e3o demorados, afinal, h\u00e1 que se criar e consolidar uma marca e isso n\u00e3o se faz da noite para o dia. Se o profissional em quest\u00e3o gosta de escrever (esse \u00e9 um dos seus atributos), olha aqui algumas ideias: publicar regularmente mat\u00e9rias em jornais populares, blogs, sites especializados e f\u00f3runs de discuss\u00e3o sobre o tema que domina. Quanto mais as pessoas associarem o nome a informa\u00e7\u00f5es \u00fateis e bem fundamentadas, menos desconhecido e mais confi\u00e1vel o profissional se torna.<\/p>\n
N\u00e3o se pode esquecer dos clientes atuais, mesmo que sejam poucos: ser\u00e1 que a percep\u00e7\u00e3o que eles tiveram do trabalho foi boa? Foi f\u00e1cil para eles localiz\u00e1-lo e contratar o servi\u00e7o? Eles recomendariam o profissional para seus conhecidos? Incentivar feedbacks<\/em> sinceros pode ser uma fonte preciosa de informa\u00e7\u00f5es para o aprimoramento profissional; \u00e0s vezes, muita gente boa perde clientes por pura desorganiza\u00e7\u00e3o ou at\u00e9 falta de no\u00e7\u00e3o sobre alguns detalhes que s\u00e3o importantes para quem est\u00e1 sentado na cadeira, mas que lhe passam despercebidos.<\/p>\n Outra id\u00e9ia \u00e9 se associar a colegas e compartilhar demandas; \u00e9 claro que a seriedade e compet\u00eancia t\u00eam que ter sido consolidados na gradua\u00e7\u00e3o (pena que muita gente se esquece disso e, depois de muita cola e bebedeira, acha que os colegas lhe dar\u00e3o cr\u00e9dito s\u00f3 porque tem um sorriso bonito). Programas e planos oferecidos para empresas, associa\u00e7\u00f5es e comunidades tamb\u00e9m podem ser uma solu\u00e7\u00e3o interessante, desde que bem estruturados.<\/p>\n Mais uma id\u00e9ia \u00e9 fazer parte ativamente de redes sociais reais (associa\u00e7\u00f5es comunit\u00e1rias, empresariais, profissionais, volunt\u00e1rias, etc) e virtuais (Plaxo, LinkedIn, Facebook, Orkut, etc). Tamb\u00e9m valem festas, eventos e locais onde o profissional possa ampliar sua rede de contatos (lembrar de sempre andar com um cart\u00e3o de visitas caprichado). Mas h\u00e1 que se tomar cuidado para n\u00e3o fazer o tipo “vendedor chato” que est\u00e1 sempre atr\u00e1s de neg\u00f3cios. Como eu disse, tudo leva tempo e os contatos n\u00e3o devem ser interesseiros.<\/p>\n Relacionando-se com pessoas, o profissional pode vir a conhecer bons assessores de comunica\u00e7\u00e3o, designers e profissionais de marketing (claro que todos esses tamb\u00e9m estar\u00e3o fazendo a sua “li\u00e7\u00e3o de casa”) e ampliar ainda mais o seu potencial de divulga\u00e7\u00e3o. Da\u00ed podem sair parcerias interessantes, nas quais o profissional pode ser chamado para dar entrevistas na televis\u00e3o, ter seu trabalho reconhecido em seu grupo social e, enfim, come\u00e7ar a ter poucas lacunas na agenda.<\/p>\n \u00c9 um caminho longo, mas, para um dentista, pelo menos \u00e9 a garantia de sorrisos de seus clientes.<\/p>\n Coisa que de jeito nenhum ser\u00e1 obtida prendendo panfletos em p\u00e1ra-brisas, posso garantir.<\/p>\n